いま仮に年商１０億円の部品加工メーカーがあったとする。

　この会社の社長が１９８１年に日本経済新聞を読んでいると、次のような記事が目に入った。それは、「１９７９年に４５０億円であったファクシミリ・マーケットは１９９０年には５兆円になるであろう。」というものである。

　これを読んで、社長が大手ファクシミリ・メーカーに日参し他の下請会社が嫌がるような部品でもいいから、この会社のファクシミリにとって必要不可欠な部品をつくらせてくれるように頼み、月に８０万円の下請加工賃しかもらえない下請加工を始めたとする。

　月８０万円ということは年間約１０００万円の売上であるから、年商１０億円の会社からすればわずか１％の増にしか過ぎない。しかし、大手メーカーのファクシミリの販売が増えるにつれて、この部品メーカーの売上も増していく。

　そして１９９０年にはファクシミリ・マーケットは１１０倍になると予想されるのであるから、この部品メーカーのファクシミリ関連の売上高は約１０年で月商８０万円から８８００万円まで伸びることになる。すなわち、１年では約１０億円の売上げの受注を獲得することになるのである。

　しかも、それだけで済むものではない。

　もしも、この会社が本格的に研究開発に取り組み、その部品について十分な競争力のある優秀な技術を取得したとすると、当初取引をしていた大手メーカー１社のみならず、他の数社の大手メーカーとの間でも受注関係ができるであろう。そうなると年商１０億円どころか、年商４０億円あるいは５０億円というような受注を、ファクシミリの１部品だけを加工することにより獲得できるのである。つまり、この会社は年商１０億円のメーカーから年商５０億円のメーカーになることも不可能ではないのである。

　メーカーＡ社に、下請けとしてＸ社とＹ社という２つの主要なメッキ工場があった。

　　　　　　　Ｘ社───Ａ社───Ｙ社

　　　年商３０億円　　　　　　　年商１０億円

　Ａ社は主力商品のある部分のメッキを当初Ｘ社にほとんど任せていた。この主力商品はこの１０年間で大きく成長しており、Ｘ社の売上げも年間３０億円を超えていた。一方Ｙ社もＸ社と同様にＡ社のメッキの下請けをしていたのであるが、まだ主要商品の部品を取り扱っておらず、さまざまな部品のメッキを受注するだけであり、年商も１０億円程度であった。ところがこれが５年ほどの間に大きく変化してしまった。Ｘ社は年商３０億円が維持できなくなり、２０数億円をやっとのことで現在維持している。一方Ｙ社は隆々と伸びて、現在４５億円を超える売上げをあげて堂々たる利益を上げており、しかもいつの間にか、Ａ社に依存する売上げの割合は５０％を切るようになっていたのである。

　これは次のような理由による。

　Ｘ社が取り扱っていたＡ社の主力商品は市場において競争力を失いつつあり、Ａ社はＸ社にコストダウンを要請してきた。これに応えて、Ｘ社は懸命にコストダウンを進めた。最初のうちは材料を工夫してコストダウンを実現していたが、ある時点から先はコストダウンの要請に応えるために自社の利益を落とさざるを得なくなってきた。それでもＸ社はＡ社の要請を受け入れ、誠実に仕事をしていたのである。

　一方Ａ社はＸ社にコストダウンを要請しながらも、市場の動きから従来の主力商品ではもはや今後のマーケットは勝ち取ってはいけないと感じ、新たな主力商品を秘かに開発していたのである。

　このニュースをＹ社はいち早く察知した。恐らくＹ社は、自社にとって大変有利になる情報をもたらしてくれる親派をＡ社の中に保有していたのであろう。さっそくＹ社はＡ社に対して、その新しい主力商品の部品を加工させてくれるように、懸命な受注活動を開始したのである。

　やがて新しい主力商品が発売されると、Ｘ社が取り組んでいた従来の主力商品の売上げは落ちていった。それにつれてＸ社の売上高も悪化し、年商３０億円を維持できなくなってしまったのである。

　一方、Ｙ社はこの新しい主力商品の部品加工を請け負うことによって急速に売上げを伸ばし、Ａ社だけで２０億円を超える受注をとれるようになっていた。

　またＹ社はそれだけに甘んじることなく、自ら他の業種の顧客開拓をも行っていった。そして今では４５億円を超える売上高の５０％以上を、他の取引先５社によって賄えるようになったのである。

　こうして、Ｘ社とＹ社の間に生じた差は、今やどうしようもない程広がってしまっている。